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湖南百事通國(guó)際旅行社公司總經(jīng)理王大勇稱，1年內(nèi)在湖南能開設(shè)百余家門店，一方面說(shuō)明湖南有較大的市場(chǎng)需求;另一方面，也顯示“旅游百事通”已成功融入湖南旅游市場(chǎng)。
連鎖經(jīng)營(yíng)，“旅游超市”創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式
“目前，90%的門店都是盈利的。”寶中旅游湖湘天下國(guó)際旅行社營(yíng)銷中心總監(jiān)黃武介紹。雖然個(gè)別門店因地理位置等多方面原因，短期內(nèi)經(jīng)營(yíng)情況一般，但黃武很有信心地說(shuō)，隨著旅游市場(chǎng)的持續(xù)升溫，將來(lái)必定扭虧為盈。
“寶中旅游”、“旅游百事通”，被業(yè)界稱為“旅游超市”。兩家企業(yè)能在我省競(jìng)爭(zhēng)激烈的旅游市場(chǎng)大出風(fēng)頭，正是得益于其獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式。
據(jù)了解，2006年誕生于深圳的“寶中旅游”，是國(guó)內(nèi)第一家采取營(yíng)業(yè)部加盟模式的旅行社，通過(guò)實(shí)施連鎖加盟、產(chǎn)銷分離、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一調(diào)度及資源整合的管理模式，企業(yè)迅速成長(zhǎng)。
而2007年成立的重慶旅游百事通，將“統(tǒng)一”文章做得更細(xì)致——統(tǒng)一選址、統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一產(chǎn)品采購(gòu)、統(tǒng)一分銷平臺(tái)、統(tǒng)一組團(tuán)、統(tǒng)一結(jié)賬、統(tǒng)一合同發(fā)票、統(tǒng)一售后服務(wù)，依托集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)模式，迅速在全國(guó)攻城略地。截至2010年，“旅游百事通”已在全國(guó)開設(shè)千余家門店。
目前，“寶中旅游”、“旅游百事通”在湖南的門店都是加盟店。為保證經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，加盟者、店員首先都要經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn);店內(nèi)銷售的旅游產(chǎn)品，都是由總部后臺(tái)統(tǒng)一組合好了的。消費(fèi)者可以像逛超市一樣，選擇離家最近的一個(gè)門店，挑選品種豐富的旅游產(chǎn)品;而且所有旅游產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化的，不用擔(dān)心不同的門店開出不同的價(jià)格?？偛坑袑ｉT的部門負(fù)責(zé)與門店對(duì)接客源，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的安排和具體操作，合同、發(fā)票、售后也都是統(tǒng)一的，徹底消除了消費(fèi)者擔(dān)心進(jìn)“黑店”、“黑團(tuán)”的顧慮。
湖南百事通國(guó)際旅行社公司副總經(jīng)理羅海華告訴記者，“旅游百事通”進(jìn)入湖南后，大規(guī)模地與本地中小旅行社展開合作;同時(shí)，本土中小旅行社利用“旅游百事通”提供的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。
她舉了個(gè)例子，常德澧縣的陳鐵翼在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)一個(gè)小旅行社，去年加盟“旅游百事通”，短短半年，陳鐵翼就走出澧縣，在常德市開設(shè)了8家門店，去年的組團(tuán)量擠入常德市行業(yè)前3強(qiáng)。
“‘旅游超市’經(jīng)營(yíng)模式中，最重要的環(huán)節(jié)是‘統(tǒng)一采購(gòu)’。”省旅游局行業(yè)管理處副處長(zhǎng)黃國(guó)斌分析，集約化采購(gòu)是降低成本的保障。“旅游超市”利用其龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)范圍內(nèi)吸引游客報(bào)名參團(tuán)。報(bào)名基數(shù)大，旅行企業(yè)就能在采購(gòu)過(guò)程中，從景區(qū)、酒店、交通以及地接社等處，拿到更低的折扣，進(jìn)而降低成本，在激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。
先進(jìn)營(yíng)銷理念獲得認(rèn)可，并未顛覆旅行社傳統(tǒng)市場(chǎng)格局
“寶中旅游”、“旅游百事通”的到來(lái)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，只是在眾多旅行社中多了兩個(gè)選擇對(duì)象;對(duì)于本土旅行企業(yè)而言，卻是多了兩個(gè)頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
“旅游超市”產(chǎn)銷分離、細(xì)化市場(chǎng)分工的特點(diǎn)，正在影響本土旅行社的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)方式。
“鋪天蓋地的廣告宣傳、迅速擴(kuò)張的門店，的確給我們本土旅行社很大的觸動(dòng)。”湖南省親和力旅游國(guó)際旅行社有限公司長(zhǎng)沙分公司總經(jīng)理鄭達(dá)介紹，去年，“親和力旅游”就適度調(diào)整了自身的營(yíng)銷模式，加大了廣告宣傳的投放力度。
為擴(kuò)大聲勢(shì)，這些外來(lái)旅行社在產(chǎn)品推介上不乏大手筆。湖南百事通國(guó)際旅行社公司副總經(jīng)理羅海華介紹，湖南是“旅游百事通”第5個(gè)全國(guó)連鎖省份，湖南旅游百事通每年僅宣傳管理費(fèi)用，就在500萬(wàn)元左右。這些錢不會(huì)算在加盟店或游客身上，完全由總部投入。
黃國(guó)斌認(rèn)為，旅游產(chǎn)品的超市經(jīng)營(yíng)模式，讓更多的人覺得旅游出行已不是一件奢侈的事，我省旅游散客市場(chǎng)的積極性被推高。
然而，外來(lái)旅行社入湘，真的是“狼來(lái)了”嗎?
黃國(guó)斌介紹，“寶中旅游”、“旅游百事通”到來(lái)之初，就在業(yè)內(nèi)打響了價(jià)格戰(zhàn)，一些旅行社的確有“狼來(lái)了”的感覺。“但現(xiàn)在看來(lái)，并沒有那么可怕。”
鄭達(dá)也有同感。一年來(lái)，“親和力旅游”的營(yíng)業(yè)收入不降反升。2010年?duì)I業(yè)收入達(dá)11.6億元，比2009年翻了1番;接待游客也從40萬(wàn)人次提升到了45萬(wàn)人次。目前，“親和力旅游”已被列為湖南省唯一重點(diǎn)上市的旅游后備企業(yè)。
“‘寶中旅游’、‘旅游百事通’的旅游產(chǎn)品價(jià)格較低，有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，可能會(huì)對(duì)部分中小旅行社造成影響。但是對(duì)省內(nèi)擁有多年客戶積累以及品牌信譽(yù)度的大旅行社而言，無(wú)法撼動(dòng)其地位。”長(zhǎng)沙市旅行社協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)黃朝暉說(shuō)。
黃國(guó)斌認(rèn)為，“旅游超市”的低價(jià)策略只有首發(fā)優(yōu)勢(shì)，而非長(zhǎng)久之計(jì)。憑借龐大的游客數(shù)量與景點(diǎn)、酒店等協(xié)商獲得低價(jià)的門票、房間，只能維持一段時(shí)間。因景點(diǎn)、酒店面向的是所有旅行社，最后必將“一視同仁”，否則容易遭到其他旅行社的聯(lián)合抵制，得不償失。
兩家外來(lái)旅行社在迅速擴(kuò)展中也出現(xiàn)了一些問(wèn)題。寶中旅游湖湘天下國(guó)際旅行社營(yíng)銷中心總監(jiān)黃武則坦言，加盟戶參差不齊，有些做了10多年旅游，經(jīng)驗(yàn)豐富;有些卻是新手，還要從零起步，這樣，在管理培訓(xùn)方面要求必然不同。另外，由于旅游產(chǎn)品種類較為集中，游客旅游線路選擇有限等。
黃國(guó)斌說(shuō)，我國(guó)旅游業(yè)的特點(diǎn)是機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、學(xué)校、醫(yī)院等團(tuán)體組織出游較多，散客出游較少，團(tuán)隊(duì)與散客的出行比例約為73。團(tuán)體單位一般都與某些本土旅行社建立了長(zhǎng)久的合作關(guān)系，不會(huì)輕易更換和選擇新的旅行社。外來(lái)的旅行社想在短時(shí)間內(nèi)顛覆我省旅行社傳統(tǒng)的格局，還有一定難度。
即便如此，黃國(guó)斌還是很看好“旅游超市”這一經(jīng)營(yíng)模式，他認(rèn)為這是將來(lái)旅行社發(fā)展的方向。實(shí)質(zhì)上，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的旅游業(yè)早已形成了旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)與銷售分離的協(xié)作模式。
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