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沒有一個(gè)業(yè)務(wù)員，僅憑1個(gè)光桿司令+4個(gè)安裝工，一個(gè)不足30平方米的小店，居然壟斷了桐鄉(xiāng)市30%太陽能、90%空氣能工程項(xiàng)目。杭州真心熱能代理商鐘建林，屢出怪招、所向披靡，5年擠垮數(shù)十家太陽能專賣店。
一個(gè)不到30平方米的小店，連續(xù)三年銷售額做到400萬元、毛利潤(rùn)過百萬元。鐘建林，一個(gè)從事熱水器10年的區(qū)域代理商，秉承口碑營(yíng)銷的圣經(jīng)，把一個(gè)普通的縣級(jí)市場(chǎng)做的風(fēng)生水起、所向披靡！
鐘建林，真心熱能電器桐鄉(xiāng)總代理，相伴真心十年，很難想象，僅憑他自己和手下四個(gè)安裝工人，就承接了桐鄉(xiāng)市30%太陽能，90%空氣能熱水器工程項(xiàng)目，5年時(shí)間擠垮了臨近十幾家太陽能專賣店，他是怎么做到的呢？
豪車、小店與百萬工程
鐘建林駕著價(jià)值百萬的雷克薩斯，在桐鄉(xiāng)市一個(gè)稍顯冷清的街道停下，路邊那不足30平方米的“小店”，已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了十年之久。
“小店”裝修簡(jiǎn)潔，靠墻陳列著十幾臺(tái)空氣能展示機(jī)，左廳擺放著一個(gè)大茶幾，上面放一套茶具，靠墻的是他的辦公桌，上面零散的放著招標(biāo)書、雜志和名片。
很難想象，這個(gè)裝修極簡(jiǎn)，在二三線城市一抓一大把的小門店，竟能做出年銷售三四百萬元的業(yè)績(jī)。
看出我們的疑惑，鐘建林泡好茶，隨即拿出三大本文件夾。
這是近期承接的項(xiàng)目案例，上百頁文件夾，密密麻麻貼滿了圖片，六成是商品房家用機(jī)案例，四成為工程機(jī)銷售案例。
“這只是其中一部分，我匯總的詳細(xì)客戶資料，就有8000多個(gè)，很多都是大型公建和房產(chǎn)客戶，這是很多同行看不見的資源，也是我能夠做這行十年而沒有被市場(chǎng)淘汰的原因。
8000個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，每個(gè)客戶影響8個(gè)人，未來最起碼有6萬個(gè)潛在客戶。龐大的客戶資源，源于鐘建林十年的積淀！
時(shí)間回到十年前。當(dāng)鐘建林在桐鄉(xiāng)積極尋找新“主家”時(shí)，真心在臨安工業(yè)園的工廠還在建設(shè)，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓鐘建林找到了真心熱能電器公司，從此開始了長(zhǎng)達(dá)十年的合作歷程。
“我就想找一個(gè)這樣有發(fā)展前景，有科研平臺(tái)的企業(yè)，之前我做過很多海寧的小品牌熱水器，但他們沒有強(qiáng)大的科研團(tuán)隊(duì) ，產(chǎn)品處于中檔偏下，做起來很費(fèi)力。”鐘建林說。
作為浙江省第一個(gè)重點(diǎn)扶持的代理商，真心除了從技術(shù)到培訓(xùn)一系列支持之外，還積極幫助他分析市場(chǎng)，總結(jié)了一套系統(tǒng)的營(yíng)銷方案。
在真心的幫助之下，鐘建林拿到了桐鄉(xiāng)市節(jié)能環(huán)保備案稱號(hào)，這是桐鄉(xiāng)市第一家以代理商名義的備案，為以后承接大規(guī)模的工程熱水器項(xiàng)目打好了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2003年，太陽能市場(chǎng)風(fēng)起云涌，各大品牌紛紛進(jìn)駐桐鄉(xiāng)，鐘建林居正出奇，果斷放棄了以往零售為主的坐商模式，開始穿行于各實(shí)業(yè)、房產(chǎn)老板的圈子里， 廣交良友，憑借精準(zhǔn)的口碑營(yíng)銷，漸漸叩開了大型工程和商品房項(xiàng)目的大門。
“把一個(gè)最好的顧客培養(yǎng)成20個(gè)顧客，你就成功了！”偶然一堂營(yíng)銷課，觸動(dòng)了鐘建林心弦，成為影響一生的營(yíng)銷圣經(jīng)！ 他至今還記得賣出第一臺(tái)空氣能熱水器的場(chǎng)景。 2003年，真心熱能電器公司研制出第一臺(tái)150升家用空氣能熱水器。鐘建林主動(dòng)請(qǐng)纓運(yùn)回桐鄉(xiāng)，正趕上振興西路東興商廈電器促銷活動(dòng)，便一口氣弄了3個(gè)門面，把空氣能熱水器展示出來。三天過去了，任他磨破嘴皮，人們還跟聽神話故事一樣：“空氣中怎么可能產(chǎn)生熱水？” “原子彈都能造出來，航空飛機(jī)能在天上遨游，你們不要懷疑高科技，以后熱水器的趨勢(shì)肯定是空氣能！”鐘建林依舊信心滿滿，不耐其煩地解說。 一個(gè)女子美容會(huì)所的老板終于有了興趣，會(huì)所熱水需求量很大，電能太耗電，燃?xì)馑疁赜植唤o力，空氣能恰好有卓越的節(jié)能效果。但對(duì)售后的擔(dān)憂，讓她有些猶豫。 鐘建林索性說：“我先給你裝，試用半年再付款，覺得這個(gè)產(chǎn)品好，就介紹給其他朋友，如果達(dá)不到你想要的要求，我拆回來，分文不取。” 面對(duì)這種托底的承諾，對(duì)方再也沒有顧忌了。 半年之后，美容會(huì)所不但付了全款，還成功介紹了8個(gè)客戶。 這是活生生的一課，鐘建林開始明白口碑的重要性。從這天起，他再也沒招過業(yè)務(wù)員，自己每天花大量時(shí)間研究目標(biāo)客戶群體，拜訪曾經(jīng)的客戶，走訪開發(fā)中的商品房，在門市的時(shí)間越來越少，圈子卻越來越大。 如果把鐘建林的小店比喻成一個(gè)公司的話，那么就是一個(gè)光桿司令+四個(gè)裝修工。 “我沒有業(yè)務(wù)員，因?yàn)槲业目蛻艟褪俏易詈脴I(yè)務(wù)員，我把他們服務(wù)好了，他們就會(huì)自動(dòng)為我?guī)硇驴蛻?，而且成交率接近百分之百?rdquo; 每個(gè)行業(yè)都有一個(gè)圈子，每個(gè)圈子都有消費(fèi)連帶效應(yīng)。在桐鄉(xiāng)市屠滇工業(yè)園有一群皮鞋生產(chǎn)企業(yè)，鐘建林第一個(gè)單子就是300人職工宿舍樓的空氣能熱水器項(xiàng)目，他不但維護(hù)得很好，還說服老板家別墅也安裝了空氣能。彼此信任的建立，老板又帶他認(rèn)識(shí)皮鞋協(xié)會(huì)其他老板，半年時(shí)間，接到了3個(gè)同樣的工程項(xiàng)目。 “逢年過節(jié)，我都會(huì)親自去拜訪客戶，把項(xiàng)目服務(wù)完后還能記得他，客戶會(huì)很感激。今年八月十五，我拜訪了15個(gè)客戶，不到半個(gè)月的時(shí)間，他們就介紹朋友來做成了3個(gè)單子。”這樣的例子很多，只要專心專意和人打交道，多交朋友，生意自然就好做了。 光桿司令和四個(gè)安裝工 雖然沒有招一個(gè)服務(wù)員，鐘建林卻帶了4個(gè)專業(yè)安裝工人，都是年薪5萬的待遇。很多品牌的代理商為節(jié)省成本，都是臨招的安裝工，鐘建林非常看重這塊，自己制作了一本裝配手冊(cè)，讓工人記熟背牢里面的條約。 比如，永遠(yuǎn)不能在客戶家里發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；不能在客戶家喝茶抽煙；遇到維修、投訴電話要在第一時(shí)間提出解決方案，如果對(duì)方是家用機(jī)，會(huì)在當(dāng)天上門解決，如果是工程機(jī)，一小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)…… 好口碑需要好服務(wù)。 鐘建林嚴(yán)格要求裝修工，要重新定位自己，不是臟兮兮的裝修工，而是專業(yè)利索的裝修兵，既能遵守紀(jì)律規(guī)章，又能快速完成工作，既要有耐心與客戶積極溝通，也能在第一時(shí)間提出解決方案，而非借口托辭。 事實(shí)上，鐘建林的一言一行，都在積極影響著他的兵。 “我時(shí)常跟他們說，產(chǎn)品遇到問題，一定不要站在企業(yè)（真心）的角度去辯解，一定要站在客戶的角度，提出有效的解決方案，因?yàn)榉N種托辭，不但在很小的事情花費(fèi)巨大的代價(jià)，而且會(huì)把口碑的種子變成一顆投訴的炸彈！” 因?yàn)榭蛻舻慕ㄗh，鐘建林曾兩次“上書”真心熱能電器公司總部，要求得到解決方案。 第一次，空氣能熱水箱在普及三年之后，真心公司采用水晶內(nèi)膽做熱水箱，但用久了之后，水箱上很容易長(zhǎng)出污垢、流出來的水略顯發(fā)黃。這種非技術(shù)性的投訴，一般經(jīng)銷商會(huì)置之不理，鐘建林卻親自到真心總部，找到總經(jīng)理賀曉華，建議全部換成不銹鋼內(nèi)膽。 第二次，空氣能熱水器的外箱包裝帶，在抬到四樓時(shí)斷了，箱體差點(diǎn)就掉在地上。雖然客戶沒看到這一幕，鐘建林卻非常生氣，當(dāng)天就打電話給總部，建議立馬換上高承壓包裝帶。 幾天之后，一批新包裝帶送到他那里，鐘建林親自做了實(shí)驗(yàn)，抬到10樓都斷不了。 “對(duì)公司而言，包裝帶是一件小事，但在我看來，就是客戶口碑宣傳的關(guān)鍵。一個(gè)連包裝帶都不牢靠的品牌，怎么能夠保證產(chǎn)品的品質(zhì)。在客戶面前，所有的錯(cuò)都是不可原諒的！” 真心熱能公司“真心”接受建議，每次都快速響應(yīng)，雖然增加了一些成本，但如此認(rèn)真“糾錯(cuò)”的代理商，對(duì)于真心來說，未嘗不是一件好事。 十年的堅(jiān)持與倔強(qiáng)，鐘建林收獲了很多榮譽(yù)：誠(chéng)信單位、誠(chéng)信工商戶……在他內(nèi)心深處，早已脫離傳統(tǒng)代理商的“賺快錢”心態(tài)，而是著力于從品牌運(yùn)營(yíng)的角度搭建個(gè)人品牌。 “一個(gè)產(chǎn)品在地方市場(chǎng)銷售情況，其實(shí)很大因素在于經(jīng)銷商自己的努力，產(chǎn)品擺在那兒，你不能讓產(chǎn)品自己去說話，必須得靠自己去盤活已經(jīng)熟悉的市場(chǎng)，通過營(yíng)銷，通過口碑，通過服務(wù)去打通各個(gè)關(guān)節(jié)，總結(jié)自己的套路?？偣静豢赡芰私夥椒矫婷?，只能在宏觀思路上給予指導(dǎo)，更多經(jīng)驗(yàn)在于自己去摸索。” 對(duì)于未來可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)，鐘建林非常坦然，任何一個(gè)行業(yè)都存有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)才有品牌，有競(jìng)爭(zhēng)，才能彰顯實(shí)力，他對(duì)自己要求就是：無論面臨怎樣的市場(chǎng)，必能做到數(shù)一數(shù)二的位置。 “如果2013整個(gè)桐鄉(xiāng)市的空氣能年需求量是2000臺(tái)，真心的份額占到800臺(tái)就行了！”鐘建林踐行著自己的目標(biāo)，開始將觸角延生到臨近地區(qū)，桐鄉(xiāng)只是一個(gè)起點(diǎn)。
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